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Respuestas del Examen de Ventas Inbound

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Respuestas del Examen de Ventas Inbound


 

Algunas preguntas:

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de reconocimiento de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Descubrir formas en las que tu solución puede ayudarle.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de consideración de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Analizar los pros y los contras de tu solución.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

¿Cuál es tu papel durante la etapa de consideración del recorrido del comprador?

  • Ayudar al comprador a definir sus objetivos y desafíos.
  • Ayudar al comprador a entender las distintas formas de abordar un desafío u objetivo.
  • Convencer al comprador de que adquiera tu producto o servicio.
  • Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de tu solución en comparación con otras opciones.

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de decisión de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Decidir el presupuesto para los próximos 12 meses.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

Durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

  • Ofrecer una presentación explicando por qué estás en una posición inmejorable para ayudar al cliente a lograr sus objetivos.
  • Ayudar a que los desafíos y objetivos específicos del cliente se asienten en el amplio posicionamiento de tu empresa.
  • Mostrar al comprador casos prácticos e información general sobre tu empresa.
  • Pedir al comprador que adquiera tu producto o servicio.

 

¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una estrategia de ventas inbound?

  • Los procesos de ventas son una idea obsoleta centrada en el representante de ventas. Una estrategia de ventas inbound sustituye la necesidad de tener un proceso de ventas.
  • Cada equipo de ventas tiene su propio proceso, pero una estrategia de ventas inbound puede aplicarse a cualquier equipo.
  • Un proceso de ventas describe los pasos que toma el representante de ventas durante un ciclo de ventas, mientras que una estrategia inbound detalla las fases que atraviesa el comprador.
  • La estrategia de ventas inbound es un tipo de proceso de ventas.

 

¿Cuál es el objetivo de la etapa de identificación de la estrategia de ventas inbound?

  • Identificar leads compatibles con tu oferta dentro del gran volumen de prospectos disponibles.
  • Identificar los objetivos y desafíos de prospectos específicos.
  • Identificar las formas en que tu producto o servicio puede beneficiar a quienes correspondan con tus buyer personas.
  • Identificar formas de diferenciar tu oferta de la de tu competencia directa.

 

Cuando identificas un comprador activo, ¿en qué etapa del recorrido suele estar?

  • Etapa de reconocimiento
  • Etapa de consideración
  • Etapa de decisión
  • Etapa inbound

 

Cuál es la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y los buyer personas?

  • Los perfiles de clientes ideales son para los equipos de ventas B2B, mientras que los buyer personas están diseñados para los que venden directamente a los consumidores.
  • Los perfiles de clientes ideales describen de manera amplia un mercado objetivo, mientras que los buyer personas definen de forma específica quiénes ocupan dicho mercado.
  • Los perfiles de clientes ideales describen a los clientes existentes, mientras que los buyer personas se basan en los leads y prospectos.
  • Los equipos de marketing usan los perfiles de clientes ideales, mientras que los buyer personas son para los representantes de ventas.

 

¿Qué debería hacer un representante de ventas B2B si su sitio web recibe varias visitas anónimas de empleados de una misma empresa?

  • Mejorar las herramientas de obtención de leads de su sitio web
  • Hacer un seguimiento de la situación y esperar que la empresa inicie el contacto
  • Llamar a la empresa y ofrecer ayuda
  • Enviar una invitación de LinkedIn al empleado con más opciones de convertirse en comprador

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de reconocimiento de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Descubrir formas en las que tu solución puede ayudarle.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

¿Cuál es tu papel durante la etapa de reconocimiento del recorrido del comprador?

  • Ayudar al comprador a definir sus objetivos y desafíos.
  • Ayudar al comprador a entender las distintas formas de abordar un desafío u objetivo.
  • Convencer al comprador de que adquiera tu producto o servicio.
  • Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de tu solución en comparación con otras opciones.

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de consideración de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Analizar los pros y los contras de tu solución.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

¿Cuál es tu papel durante la etapa de consideración del recorrido del comprador?

  • Ayudar al comprador a definir sus objetivos y desafíos.
  • Ayudar al comprador a entender las distintas formas de abordar un desafío u objetivo.
  • Convencer al comprador de que adquiera tu producto o servicio.
  • Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de tu solución en comparación con otras opciones.

 

¿Qué hace el comprador durante la etapa de decisión de su recorrido?

  • Identificar un desafío que quiere resolver o una oportunidad que desea aprovechar.
  • Decidir el presupuesto para los próximos 12 meses.
  • Evaluar los distintos enfoques o métodos disponibles que le ayuden con un desafío u oportunidad que haya elegido abordar.
  • Intentar elegir una solución específica dentro de una categoría de soluciones.

 

¿Cuál es tu papel durante la etapa de decisión del recorrido del comprador?

  • Ayudar al comprador a definir sus objetivos y desafíos.
  • Ayudar al comprador a entender las distintas formas de abordar un desafío u objetivo.
  • Convencer al comprador de que adquiera tu producto o servicio.
  • Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de tu solución en comparación con otras opciones.

 

Durante la etapa de identificación de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

  • Identificar compradores activos
  • Identificar compradores pasivos
  • Averiguar sobre los compradores potenciales
  • Ayudar a un lead a identificar sus objetivos y desafíos

 

Durante la etapa de conexión de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

  • Contactar con leads inbound
  • Presentarte a contactos con los que tienes una conexión en común
  • Dejar mensajes de voz a los leads
  • Ofrecer a los leads una demostración del producto

 

Durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

  • Ofrecer una presentación explicando por qué estás en una posición inmejorable para ayudar al cliente a lograr sus objetivos.
  • Ayudar a que los desafíos y objetivos específicos del cliente se asienten en el amplio posicionamiento de tu empresa.
  • Mostrar al comprador casos prácticos e información general sobre tu empresa.
  • Pedir al comprador que adquiera tu producto o servicio.

 

¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una estrategia de ventas inbound?

  • Los procesos de ventas son una idea obsoleta centrada en el representante de ventas. Una estrategia de ventas inbound sustituye la necesidad de tener un proceso de ventas.
  • Cada equipo de ventas tiene su propio proceso, pero una estrategia de ventas inbound puede aplicarse a cualquier equipo.
  • Un proceso de ventas describe los pasos que toma el representante de ventas durante un ciclo de ventas, mientras que una estrategia inbound detalla las fases que atraviesa el comprador.
  • La estrategia de ventas inbound es un tipo de proceso de ventas.

 

¿Cuál es el objetivo de la etapa de identificación de la estrategia de ventas inbound?

  • Identificar leads compatibles con tu oferta dentro del gran volumen de prospectos disponibles.
  • Identificar los objetivos y desafíos de prospectos específicos.
  • Identificar las formas en que tu producto o servicio puede beneficiar a quienes correspondan con tus buyer personas.
  • Identificar formas de diferenciar tu oferta de la de tu competencia directa.

 

¿Qué es un comprador activo?

  • Alguien que ha manifestado abiertamente su deseo de adquirir tu producto
  • Alguien que está listo para adquirir tu producto
  • Alguien que persigue activamente un objetivo o desafío
  • Alguien que ya ha adquirido alguno de tus productos o servicios en el pasado y quiere comprar de nuevo

 

Cuando identificas un comprador activo, ¿en qué etapa del recorrido suele estar?

  • Etapa de reconocimiento
  • Etapa de consideración
  • Etapa de decisión
  • Etapa inbound

 

¿Qué es un comprador pasivo?

  • Un comprador que necesita un impulso extra antes de comprar
  • Un lead que ha manifestado interés por tu producto pero no se ha comprometido a cumplir ningún plazo para comprar
  • Una persona que adquiere un producto sin hablar con el representante de ventas
  • Alguien que encaja con tu oferta pero que en este momento no busca comprar

 

Cuál es la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y los buyer personas?

  • Los perfiles de clientes ideales son para los equipos de ventas B2B, mientras que los buyer personas están diseñados para los que venden directamente a los consumidores.
  • Los perfiles de clientes ideales describen de manera amplia un mercado objetivo, mientras que los buyer personas definen de forma específica quiénes ocupan dicho mercado.
  • Los perfiles de clientes ideales describen a los clientes existentes, mientras que los buyer personas se basan en los leads y prospectos.
  • Los equipos de marketing usan los perfiles de clientes ideales, mientras que los buyer personas son para los representantes de ventas.

 

¿Qué tan rápido debes contactar a los leads inbound?

  • Preferiblemente, unos minutos después de obtener el lead.
  • Preferiblemente, uno o dos días después de obtener el lead.
  • No demasiado rápido para no parecer ansioso.
  • Al cabo de una semana, puesto que es poco probable que estos leads dejen de interesarse en tu oferta.

 

Todos estos son ejemplos de leads inbound, EXCEPTO:

  • Un chat en directo de un visitante del sitio web
  • Una llamada telefónica recibida por tu empresa
  • Alguien que contacta contigo a través de LinkedIn o Twitter
  • Alguien que menciona tu empresa en LinkedIn o Twitter

 

Tu perfil de cliente ideal puede incluir todos los siguientes datos, EXCEPTO:

  • Factores económicos
  • Segmentos de mercado
  • Ubicaciones geográficas
  • Objetivos y desafíos del cliente ideal

 

Todos estos podrían considerarse eventos desencadenantes, EXCEPTO:

  • Una nota de prensa o una oferta de trabajo de una empresa compatible
  • Un cliente compatible que menciona una palabra clave o hashtag relevante en redes sociales
  • Un cliente compatible que menciona a la competencia en redes sociales
  • Un cliente compatible que envía un formulario en tu sitio web

 

Una estrategia de ventas inbound se centra en identificar personas que ____________.

  • ya puedan estar interesadas
  • trabajen en grandes empresas
  • tengan un presupuesto, la autoridad adecuada, una necesidad y unos plazos
  • ya estén familiarizadas con tu producto o servicio

 

Completa la frase. Para los equipos de venta B2B, el perfil de cliente ideal usualmente corresponde con ______________. Para los equipos que venden directamente a los consumidores, el perfil de cliente ideal usualmente corresponde con ______________.

  • un sector, un territorio geográfico
  • una empresa concreta, un consumidor potencial específico
  • un tipo de empresa, un sector de la población general
  • un pequeño grupo de cuentas objetivo, un grupo más amplio de prospectos

 

Todos estos son ejemplos de social selling, EXCEPTO:

  • Leer, compartir y comentar publicaciones de blogs
  • Seguir a líderes intelectuales e interactuar con ellos en redes sociales
  • Compartir contenido de tu empresa y otras fuentes en redes sociales
  • Enviar una serie de correos electrónicos personalizados a prospectos compatibles

 

¿Qué es un lead inbound?

  • Un visitante anónimo de tu sitio web
  • Una persona que adquiere un producto sin hablar con el representante de ventas
  • Un lead que solicita la demostración de un producto
  • Una persona que ha visitado tu sitio web y se ha identificado de alguna manera

 

¿Cuál de estos es un ejemplo de un contacto con una conexión en común?

  • Un amigo de tu cuñado que podría beneficiarse de tu oferta
  • Un comprador potencial que vive en la ciudad donde creciste
  • Un prospecto compatible que conociste en un evento del sector
  • Un comprador potencial que estudió en la misma universidad que tú

 

¿Qué es un evento desencadenante?

  • Una acción que activa el envío de un correo electrónico programado desde tu plataforma de automatización de marketing.
  • Un hecho que indica que podrías brindar valor inmediato a una persona.
  • Una acción que indica que un prospecto está listo para avanzar de la etapa de identificación a la de conexión.
  • Un hecho que indica que una oportunidad de venta está a punto de expirar.

 

¿Qué debería hacer un representante de ventas B2B si su sitio web recibe varias visitas anónimas de empleados de una misma empresa?

  • Mejorar las herramientas de obtención de leads de su sitio web
  • Hacer un seguimiento de la situación y esperar que la empresa inicie el contacto
  • Llamar a la empresa y ofrecer ayuda
  • Enviar una invitación de LinkedIn al empleado con más opciones de convertirse en comprador

 

¿Qué tan largos deben ser los mensajes de tu secuencia?

  • Cortos. Los mensajes de voz no deben durar más de 15 segundos y los correos electrónicos deben contener un máximo de 200 palabras.
  • Depende. Si tienes que compartir un gran volumen de información, los mensajes serán más largos.
  • Lo extensos que necesites para comunicar tu propuesta de valor.
  • Lo más extensos posible. Si aumentas la cantidad de información que compartes, incrementan las posibilidades de que un lead se comprometa a seguir adelante.

 

¿Con qué frecuencia debes referirte a ti mismo en tu estrategia de comunicación?

  • Nunca. Tus mensajes deben centrarse solo en el comprador y su contexto.
  • La que necesites para comunicar tu propuesta de valor.
  • Con la máxima frecuencia posible. Debes transmitir tu valor y tu experiencia al comprador.
  • Como máximo, la mitad de veces que mencionas al comprador y su situación.

 

¿Cuál es el objetivo de tu estrategia de comunicación?

  • Convencer al cliente para que acorte los plazos de compra.
  • Obtener cualquier tipo de respuesta del comprador.
  • Ayudar al comprador a progresar en la definición o la resolución de su problema.
  • Hacer que el comprador avance a la etapa de decisión de su recorrido de compra cuanto antes.

 

Las siguientes son buenas alternativas si tu empresa no produce mucho contenido, EXCEPTO:

  • Compartir contenido de otras fuentes
  • Ofrecer consultorías gratuitas
  • Crear contenido propio
  • Seguir con tu estrategia inbound sin usar contenido

 

¿Qué debes hacer antes de conectar con alguien en redes sociales?

  • Verificar su autoridad de compra
  • Ofrecerle algún tipo de valor o ayuda
  • Determinar el nivel de compatibilidad con tu oferta
  • Supervisar su contenido entre cuatro y seis semanas

 

¿Cuándo debes avanzar a la etapa de exploración?

  • Una vez confirmes el presupuesto y la autoridad del comprador
  • Cuando el comprador conteste alguna de tus llamadas o correos
  • Cuando el comprador confirme que le interesa analizar contigo sus objetivos y desafíos
  • En cuanto empieces a hacer búsquedas sobre el contexto y las necesidades del comprador

 

¿Qué significa adoptar un enfoque «humano»?

  • Evitar la tecnología y los procesos automatizados.
  • Asegurarte de que tu enfoque sea empático y amable.
  • Asegurarte de que la primera reunión con los nuevos prospectos sea presencial.
  • Involucrar al mayor número de personas de tu empresa en tus relaciones con los prospectos.

 

¿Qué significa adoptar un enfoque «integral»?

  • Trabajar con tantas personas distintas como sea posible.
  • Intentar resolver tantos problemas de tus prospectos como sea posible.
  • Compartir toda la información relevante a la vez en lugar de gradualmente.
  • Ofrecer el mismo nivel de servicio humano y útil a las personas en todas las etapas del ciclo de vida.

 

¿Qué significa adoptar un enfoque «útil»?

  • Explicar a la gente cómo resolver sus problemas.
  • Explicar a la gente los problemas en los que debe centrarse.
  • Ofrecer a las personas las ideas y la orientación que necesitan en cada etapa de su recorrido.
  • Explicar las cosas a los prospectos de la manera más sencilla posible.

 

¿Cómo puedes asegurarte de que el contenido que compartes sea relevante para tus prospectos?

  • Enumerando los problemas que puedes ayudar a tu clientela a resolver y esquematizando tu contenido para abordar dichas situaciones y después compartir contenido relevante.
  • Teniendo en el escritorio copias físicas del contenido de tu empresa de forma que puedas echarles un vistazo durante tus llamadas y encontrar lo que necesitas.
  • Compartiendo la mayor cantidad de contenido posible con los prospectos con el fin de aumentar las posibilidades de que este sea lo que necesitan.
  • Reduciendo la cantidad de contenido que usas y centrándote en compartir solo el que sea relevante en la etapa de decisión del recorrido del comprador.

 

Si un lead se pone en contacto contigo como respuesta a un mensaje de voz que dejaste , ¿cómo debes proceder?

  • Haciendo preguntas acerca de su presupuesto y autoridad para asegurarte de que se trata de un lead inbound.
  • Saltándote la llamada de conexión y pasando directamente a la de exploración.
  • Llevando a cabo la llamada de conexión como lo hubieras hecho si hubiera contestado la primera vez que llamaste.
  • Trasladando la conversación al correo electrónico para mayor comodidad del prospecto.

 

Tu colega crea una secuencia de contacto de diez intentos y te pregunta si crees que es una cantidad adecuada. ¿Qué respondes?

  • «Es una buena manera de empezar, pero quizás deberías añadir algún intento más».
  • «Puede estar bien. Diez intentos suele ser una cantidad adecuada».
  • «Quizás sean demasiados. Suele ser mejor terminar una secuencia a los cinco intentos, porque después es difícil recibir respuestas adicionales».
  • «Es complicado saber. No hay ninguna buena práctica que indique el número adecuado de intentos en una secuencia de contacto».

 

¿Cómo puedes empezar a establecer un vínculo antes de una llamada?

  • Investigando sobre el prospecto
  • Practicando tu discurso de ventas
  • Enviando varios correos electrónicos para preparar al comprador de cara a la llamada
  • Preparando un descuento de antemano

 

Completa la frase. Si un prospecto dice «Estoy pensando en mudarme a un espacio más grande», estamos ante un ejemplo de ______________.

  • objetivo
  • desafío
  • plan
  • plazos

 

Completa la frase. Si un prospecto dice «Espero resolver este tema antes de que acabe el trimestre», estamos ante un ejemplo de ______________.

  • objetivo
  • consecuencia
  • implicación
  • plazos

 

Completa la frase. Si un prospecto dice «Si no soluciono este problema, tendré que despedir a varias personas», estamos ante un ejemplo de ________.

  • objetivo
  • consecuencia
  • implicación
  • plazos

 

Completa la frase. Si un prospecto dice «Si soluciono este problema, podremos abrir una segunda sede el año que viene», estamos ante un ejemplo de ________.

  • objetivo
  • consecuencia
  • implicación
  • plazos

 

¿Cuál de las siguientes es la MEJOR forma de analizar el presupuesto de un prospecto?

  • Preguntar al prospecto cuánto tiene planeado invertir para alcanzar sus objetivos.
  • Sugerir un precio lo suficientemente alto que le permita negociar a la baja.
  • Ofrecer un descuento según sus objetivos y plazos.
  • Ofrecerle una cotización sujeta a un plazo.

 

Todas estas son preguntas que debes plantear al hablar sobre la autoridad, EXCEPTO:

  • «¿Cómo se han tomado en el pasado decisiones como esta?»
  • «¿Quién más debe participar en esta decisión?»
  • «¿Sueles debatir estas cuestiones con familiares o algún otro consultor de confianza?»
  • «¿Eres la persona con la que debo hablar?»

 

Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Establecer un vínculo, resumir lo tratado en conversaciones anteriores y definir una hoja de ruta. 2. Explorar los desafíos del prospecto y sus planes para superarlos. 3. Analizar los plazos y hablar sobre las consecuencias de la falta de acción y las implicaciones del éxito. 4. Analizar el presupuesto y la autoridad. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?

  • CGP
  • TCI
  • BA
  • Está bien así

 

Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Establecer un vínculo, resumir y elaborar un plan. 2. Entender los objetivos del prospecto, los desafíos a los que se enfrenta en su consecución y los planes para superarlos. 3. Analizar qué pasa si fracasa y qué pasa si tiene éxito. 4. Conocer el presupuesto disponible y su proceso habitual de toma de decisiones. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?

  • CGP
  • TCI
  • BA
  • Está bien así

 

Defines un plan que sigue el método «CGP, TCI, BA»: 1. Preguntar qué tal va el negocio, revisar los temas que ya se han tratado y establecer un plan para esta conversación. 2. Preguntar sobre los objetivos y desafíos, y analizar los planes. 3. Preguntar por los plazos, y descubrir qué puede ganar y perder. 4. Averiguar quién más debe participar en la decisión de compra. En este plan, ¿qué parte del método «CGP, TCI, BA» debe mejorarse?

  • CGP
  • TCI
  • BA
  • Está bien así

 

Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que necesitas mudarte a un espacio más grande, pero que tienes muchos equipos especializados y es difícil desplazarlos. La mejor opción es contratar a una empresa de mudanzas, pero te preocupa que los dispositivos sufran daños o se descalibren durante el trayecto». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

  • Generación de un vínculo
  • CGP
  • TCI
  • BA

 

Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que tienes que mudarte a una nueva oficina antes de que termine el trimestre, pues tienes unos objetivos de contratación muy ambiciosos y si no te has trasladado a un espacio más grande para entonces, será imposible lograrlos. Por otro lado, si te mudas a la oficina que ya tienes vista, las instalaciones incluidas te ayudarán a atraer nuevo talento». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

  • Generación de un vínculo
  • CGP
  • TCI
  • BA

 

Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Una empresa de mudanzas te envió una cotización por $1.000, pero estarías dispuesto a pagar el doble si te garantiza que los equipos se trasladarán de forma segura y puntual. Sin embargo, la decisión no es solo tuya. María se encarga del equipo y Raquel de aprobar el presupuesto. Las invitaremos a nuestra próxima reunión para analizar los detalles sobre cómo proceder a partir de ahora». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

  • Generación de un vínculo
  • CGP
  • TCI
  • BA

 

¿Cuál es el objetivo principal de una presentación?

  • Ofrecer valor al prospecto
  • Hacer un resumen de la llamada de exploración
  • Hablar sobre precios con el comprador
  • Revisar lo que el comprador debería saber

 

¿Cómo deberías empezar tu presentación de ventas?

  • Con una descripción de tu propuesta de valor y las características de tu producto o servicio.
  • Con un resumen de las conversaciones previas, para asegurarte de que tú y el prospecto comparten la misma opinión sobre lo analizado hasta el momento.
  • Explicando cómo tu oferta puede ayudarle a lograr los objetivos de los que te ha hablado en conversaciones previas.
  • Confirmando el presupuesto y la autoridad del prospecto.

 

¿Cómo determinas los plazos para cerrar un negocio?

  • Preguntando al prospecto cuándo necesita lograr su objetivo y trabajando a la inversa desde ese momento para calcular cuándo debería firmar el contrato.
  • Preguntando al prospecto cuándo necesita conseguir su objetivo y haciendo que firme el contrato ese día.
  • Sugiriendo una fecha límite en función de la duración y la complejidad del ciclo de ventas.
  • Dejando que el prospecto elija la fecha para cerrar el negocio.

 

¿En qué parte de tu presentación debes hablar de casos de éxito de otras empresas con las que hayas trabajado antes?

  • Al principio de la presentación, para generar confianza.
  • Al final de la presentación, para fomentar el compromiso.
  • A lo largo de la presentación, para añadir continuidad.
  • En ningún momento, a no ser de que el prospecto lo haya solicitado expresamente o si los casos de éxito son relevantes para la situación del comprador.

 

¿Cuál es el objetivo de la técnica de cierre del 1 al 10?

  • Ayudar al comprador a establecer unos plazos para adquirir tu solución
  • Convencer al comprador para que adquiera tu solución
  • Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de seguir adelante con tu solución
  • Calificar leads durante la llamada de exploración

 

Al usar la técnica de cierre del 1 al 10, ¿qué debes hacer si el prospecto te da menos de seis puntos?

  • Volver a la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound y averiguar qué ha pasado.
  • Terminar la reunión lo antes posible y dejar de insistir al lead.
  • Ofrecerle un descuento.
  • Dividir la diferencia y volver a calcular el valor del lead.

 

Tu colega está elaborando una presentación de ventas, ha definido los puntos que quiere tratar (resumen de conversaciones anteriores, explicación de qué han hecho otras personas en la misma situación, pros y contras de los distintos enfoques) y quiere saber tu opinión sobre el esquema. ¿Qué le dirías?

  • «Está bien para empezar, pero debes asesorarle sobre cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos y contarle cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas».
  • «Es un buen cierre para una presentación, pero deberías empezar explicando nuestra oferta y cómo ésta puede solucionar sus problemas».
  • «Está bien, pero sería mejor si ofrecieras una demostración de nuestro producto».
  • «¡Me encanta! No cambies nada».

 

Completa la frase. El plan que presentes durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound cierra la brecha entre _________ y ___________.

  • el presupuesto del prospecto, las necesidades de tu empresa
  • tus objetivos, los del prospecto
  • donde se encuentra el prospecto ahora, donde quiere estar
  • la etapa de reconocimiento del recorrido del comprador, la etapa de consideración del recorrido del comprador

 

Todas estas preguntas forman parte de la técnica de cierre del 1 al 10, EXCEPTO:

  • Del 1 al 10, donde 1 es “No me interesa” y 10, “Quiero firmar ya”, ¿qué puntuación le darías a la propuesta?
  • ¡Es un número muy alto! ¿Por qué has elegido este número?
  • Tiene sentido. Parece que tienes muchos motivos de peso para comprar nuestro producto. Entonces, ¿por qué no has elegido el diez?
  • Entiendo. Ahora voy a decir un número que creo que es el adecuado para ti. ¿Qué número crees que voy a elegir?

 

Durante la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

  • Analizar los objetivos y desafíos del lead.
  • Orientar al lead para que tome la decisión correcta, aunque esto implique que no adquiera tu producto o servicio.
  • Explorar las formas en que tu producto o servicio puede ayudar al lead a lograr sus objetivos o superar sus desafíos.
  • Posicionarte como un experto que puede ayudar al lead a superar sus desafíos y lograr sus objetivos.

 

¿Verdadero o falso? Solo deberías empezar a identificar a los compradores pasivos una vez hayas identificado a todos los activos.

  • Verdadero
  • Falso

 

¿Cuál es la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y los buyer personas?

  • Los perfiles de clientes ideales son para los equipos de ventas B2B, mientras que los buyer personas están diseñados para los que venden directamente a los consumidores.
  • Los perfiles de clientes ideales describen de manera amplia un mercado objetivo, mientras que los buyer personas definen de forma específica quiénes ocupan dicho mercado.
  • Los perfiles de clientes ideales describen a los clientes existentes, mientras que los buyer personas se basan en los leads y prospectos.
  • Los equipos de marketing usan los perfiles de clientes ideales, mientras que los buyer personas son para los representantes de ventas.

 

Acabas de conseguir un empleo como representante de ventas de equipos informáticos para grandes empresas. Has obtenido tu primer lead inbound y al llamarlo te das cuenta de que se trata de un empleado joven sin autoridad para comprar. ¿Cómo debes proceder?

  • Contestar a sus preguntas con respeto, marcarlo como «no calificado» en el CRM y no invertir más tiempo en esa persona.
  • Tratarlo de la misma forma que tratarías a tus buyer personas objetivo, ya que existe la posibilidad de que trabajen en nombre de dicha persona.
  • Finalizar la llamada lo antes posible, ya que no vale la pena perder el tiempo en conversaciones con empleados que no tienen el rango adecuado.
  • Preguntar si puedes hablar con su supervisor e intentar calificar a esa persona como lead.

 

Completa la frase. Acaba todos los correos con ________.

  • una pregunta
  • una oferta
  • una broma
  • un plazo

 

Todas estas son ventajas de emplear el método «CGP, TCI, BA», EXCEPTO:

  • Entendimiento, pues no te pierdes los detalles más importantes al comprender el contexto del comprador.
  • Comunicación efectiva, pues puedes seguir una estructura para volver a explicar a tu prospecto su propia historia y mostrarle que escuchas lo que te dice.
  • Asesoría, pues muestras tus productos y servicios como una solución para los desafíos del comprador.
  • Identificación, pues determinas de manera clara si un lead potencial encaja bien con tu oferta.

 

Durante la llamada de exploración, ¿cuánto debe durar la parte en la que se establece el vínculo?

  • Poco. No inviertas más de unos segundos en establecer un vínculo.
  • Lo suficiente para que el prospecto se sienta cómodo al hablar de sus objetivos y desafíos contigo, pero no demasiado como para ir con prisas después.
  • Lo máximo posible. Si aumentas la cantidad de tiempo invertida en establecer el vínculo, crecen las probabilidades de que el prospecto avance a la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound.
  • Dependerá de tu estilo personal al vender.

 

Durante tu presentación de ventas debes realizar todas estas acciones, EXCEPTO:

  • Confirmar los plazos del prospecto.
  • Confirmar el presupuesto del cliente potencial.
  • Analizar la forma en que suele comprar el prospecto.
  • Mostrar al prospecto tantas características de tu oferta como sea posible.


Más respuestas de certificaciones:

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