Antworten prüfung HubSpot Inbound-Sales - German

Antworten prüfung HubSpot Inbound-Sales

Language: German

Questions:

Was machen Käufer und Käuferinnen in der Bewusstseinsphase der Buyer’s Journey?

• Sie identifizieren eine Herausforderung, die sie bewältigen müssen, oder eine Chance, die sie nutzen wollen.
• Ihnen wird bewusst, wie deine Lösung ihnen helfen kann.
• Sie suchen nach Möglichkeiten, eine bereits klar definierte Herausforderung zu meistern oder eine bestimmte Chance wahrzunehmen.
• Sie versuchen, eine bestimmte Lösung aus einer bestimmten Lösungskategorie auszuwählen.

Welche Rolle spielst du in der Bewusstseinsphase der Buyer’s Journey?

• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, ihre Ziele und Herausforderungen zu definieren.
• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, die unterschiedlichen Möglichkeiten zu verstehen, die ihnen für die Bewältigung ihrer Herausforderung oder das Erreichen ihres Ziels zur Verfügung stehen.
• Du überzeugst die Käufer und Käuferinnen, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.
• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, die Vor- und Nachteile deiner Lösung im Vergleich mit anderen Optionen abzuwägen.

Was machen Käufer und Käuferinnen in der Überlegungsphase der Buyer’s Journey?

• Sie identifizieren eine Herausforderung, die sie bewältigen müssen, oder eine Chance, die sie nutzen wollen.
• Sie wägen die Vor- und Nachteile deiner Lösung ab.
• Sie suchen nach Möglichkeiten, eine bereits klar definierte Herausforderung zu meistern oder eine bestimmte Chance wahrzunehmen.
• Sie versuchen, eine bestimmte Lösung aus einer ausgewählten Lösungskategorie auszuwählen.

Welche Rolle spielst du in der Überlegungsphase der Buyer’s Journey?

• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, ihre Ziele und Herausforderungen zu definieren.
• Du zeigst deinen Käufern und Käuferinnen unterschiedliche Möglichkeiten auf, die für die Bewältigung ihrer Herausforderung oder das Erreichen ihres Ziels zur Verfügung stehen.
• Du überzeugst die Käufer und Käuferinnen, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.
• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, die Vor- und Nachteile deiner Lösung im Vergleich mit anderen Optionen abzuwägen.

Was machen Käufer und Käuferinnen in der Entscheidungsphase der Buyer’s Journey?

• Sie identifizieren eine Herausforderung, die sie bewältigen müssen, oder eine Chance, die sie nutzen wollen.
• Sie legen das Budget für die nächsten 12 Monate fest.
• Sie suchen nach Möglichkeiten, eine bereits klar definierte Herausforderung zu meistern oder eine bestimmte Chance wahrzunehmen.
• Sie versuchen, eine bestimmte Lösung aus einer ausgewählten Lösungskategorie auszuwählen.

Welche Rolle spielst du in der Entscheidungsphase der Buyer’s Journey?

• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, ihre Ziele und Herausforderungen zu definieren.
• Du zeigst deinen Käufern und Käuferinnen unterschiedliche Möglichkeiten auf, die für die Bewältigung ihrer Herausforderung oder das Erreichen ihres Ziels zur Verfügung stehen.
• Du überzeugst die Käufer und Käuferinnen, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.
• Du hilfst deinen Käufern und Käuferinnen dabei, die Vor- und Nachteile deiner Lösung im Vergleich mit anderen Optionen abzuwägen.

In der „Identifizieren“-Phase deiner Inbound-Sales-Strategie solltest du die folgenden Aktivitäten durchführen, AUSSER:

• Aktive Käufer und Käuferinnen identifizieren.
• Passive Käufer und Käuferinnen identifizieren.
• Recherchen zu potenziellen Käufern und Käuferinnen durchführen.
• Leads dabei helfen, ihre Ziele und Herausforderungen zu identifizieren.

In der „Kontaktieren“-Phase deiner Inbound-Sales-Strategie solltest du die folgenden Aktivitäten durchführen, AUSSER:

• Inbound-Leads kontaktieren.
• Sich gemeinsamen Kontakten vorstellen.
• Voicemails für deine Leads hinterlassen.
• Deinen Leads eine Produktvorführung anbieten.

In der Analysephase deiner Inbound-Sales-Strategie solltest du die folgenden Aktivitäten durchführen, AUSSER:

• Herausforderungen und Ziele deiner Leads analysieren.
• Deine Leads zur richtigen Entscheidung führen, selbst wenn das eine Entscheidung gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung bedeutet.
• Analysieren, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung deinen Leads helfen kann, ihre Ziele zu erreichen oder ihre Herausforderungen zu bewältigen.
• Sich als Experte oder Expertin positionieren, um den Leads bei der Einordnung ihrer Ziele und Herausforderungen helfen zu können.

In der Beratungsphase deiner Inbound-Sales-Strategie solltest du die folgenden Aktivitäten durchführen, AUSSER:

• In einer Präsentation erklären, warum gerade du den Käufern und Käuferinnen beim Erreichen ihrer Ziele helfen kannst.
• Den Käufern und Käuferinnen helfen, die allgemeine Botschaft deines Unternehmens auf ihre spezifischen Herausforderungen oder Ziele zu übertragen.
• Den Käufern und Käuferinnen Fallstudien und allgemeine Informationen über dein Unternehmen zur Verfügung stellen.
• Die Käufer und Käuferinnen auffordern, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Inbound-Sales-Strategie?

• Ein Verkaufsprozess ist ein mittlerweile überholter Ansatz, bei dem der Verkäufer im Vordergrund steht. Wenn du eine Inbound-Sales-Strategie anwendest, wird ein solcher Verkaufsprozess überflüssig.
• Jedes Vertriebsteam hat seinen eigenen Vertriebsprozess, eine Inbound-Sales-Strategie kann aber immer implementiert werden.
• Ein Vertriebsprozess beschreibt die Schritte, die das Vertriebsteam im Laufe eines Vertriebszyklus durchführt, wohingegen eine Inbound-Sales-Strategie sich auf die Schritte konzentriert, die der Käufer oder die Käuferin ergreift.
• Eine Inbound-Sales-Strategie ist eine Form des Vertriebsprozesses.

Was ist das Ziel der „Identifizieren“-Phase einer Inbound-Sales-Strategie?

• Geeignete Leads unter den vielen verfügbaren potenziellen Kunden und Kundinnen zu identifizieren.
• Ziele und Herausforderungen bestimmter potenzieller Kunden und Kundinnen zu identifizieren.
• Zu identifizieren, wie Menschen, die zu deinen Buyer-Personas gehören, von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren können.
• Zu identifizieren, wie du dein Angebot von den Angeboten deiner wichtigsten Konkurrenten abheben kannst.

Was ist ein aktiver Käufer oder eine aktive Käuferin?

• Eine Person, die ausdrücklich angegeben hat, dein Produkt kaufen zu wollen.
• Eine Person, die zum Kauf deines Produkts bereit ist.
• Eine Person, die aktive Recherchen zu einem Ziel oder einer Herausforderung anstellt.
• Eine Person, die bereits etwas von dir gekauft hat und vorhat, es wieder zu tun.

Wenn du aktive Käufer und Käuferinnen identifizierst, in welcher Phase der Buyer’s Journey befinden sich diese in der Regel?

• In der Bewusstseinsphase.
• In der Überlegungsphase.
• In der Entscheidungsphase.
• In der Inbound-Phase.

Was ist einer passiver Käufer oder eine passive Käuferin?

• Käufer und Käuferinnen, die zusätzliche Anreize vor einer Kaufentscheidung benötigen.
• Leads, die Interesse an deinem Produkt bekundet haben, jedoch keinen Zeitrahmen für einen Kauf angegeben haben.
• Personen, die ein Produkt kaufen, ohne mit einem Vertriebsmitarbeitenden zu sprechen.
• Personen, die zur Zielgruppe deines Angebots gehören, aber im Moment keinen Kauf geplant haben.

Richtig oder falsch? Identifiziere zunächst alle aktiven Käufer und Käuferinnen, bevor du dich passiven Käufern und Käuferinnen zuwendest.

• Richtig
• Falsch

Worin besteht der Unterschied zwischen dem Idealkundenprofil und den Buyer-Personas?

• Das Idealkundenprofil ist ein Instrument von B2B-Vertriebsteams, wohingegen Buyer-Persona von Vertriebsteams genutzt werden, die direkt an Endnutzer oder Endnutzerinnen verkaufen.
• Das Idealkundenprofil beschreibt in groben Zügen einen Zielmarkt, wohingegen Buyer-Personas den jeweiligen Gruppen dieses Zielmarktes ein konkretes Gesicht verleihen.
• Das Idealkundenprofil beschreibt deine bestehenden Kunden und Kundinnen, wohingegen Buyer-Personas auf deine Leads und potenziellen Kunden und Kundinnen basieren.
• Das Idealkundenprofil wird von Marketing-Teams genutzt, wohingegen Buyer-Personas von Vertriebsleuten genutzt wird.

Wie schnell solltest du Inbound-Leads kontaktieren?

• Idealerweise innerhalb von Minuten, nachdem du die Leads bekommen hast.
• Idealerweise innerhalb von einem oder zwei Tagen, nachdem du die Leads bekommen hast.
• Nicht zu schnell, damit du nicht übereifrig erscheinst.
• Im wöchentlichen Rhythmus, da es unwahrscheinlich ist, dass diese Leads das Interesse an deinem Angebot verlieren.

Alle folgenden Kontakte sind Beispiele für Inbound-Leads, AUSSER:

• Website-Besucher und -Besucherinnen, die an einem Live-Chat teilnehmen.
• Personen, die bei deinem Unternehmen anrufen.
• Personen, die über LinkedIn oder Twitter Kontakt aufnehmen.
• Personen, die dein Unternehmen auf LinkedIn oder Twitter erwähnen.

Das Idealkundenprofil kann die folgenden Informationen erhalten, AUSSER:

• Wirtschaftliche Faktoren, die ideale oder nicht ideale Kunden und Kundinnen ausmachen.
• Marktsegmente, die für den Vertrieb ideal oder nicht ideal sind.
• Geografische Standorte, die für den Vertrieb ideal oder nicht ideal sind.
• Ziele und Herausforderungen, bei denen ein idealer Kunde Hilfe benötigt.

Die folgenden Ereignisse können Schlüsselereignisse sein, AUSSER:

• Ein Unternehmen, das zu deiner Zielgruppe gehört, veröffentlicht eine Pressemitteilung oder eine Stellenanzeige.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, erwähnt relevante Keywords oder Hashtags in den sozialen Medien.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, erwähnt deine Konkurrenz in den sozialen Medien.
• Eine Person, die zu deiner Zielgruppe gehört, füllt ein Formular auf deiner Website aus.

Eine Inbound-Sales-Strategie konzentriert sich darauf, Menschen zu identifizieren, die _________.

• bereits Interesse an deinem Angebot haben könnten.
• bei großen Unternehmen beschäftigt sind.
• ein Budget, die entsprechende Autorität, ein Bedürfnis und einen Zeitplan haben.
• bereits mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vertraut sind.

Vervollständige diesen Satz: Ein Idealkundenprofil für B2B-Vertriebsteams identifiziert in der Regel ________. Ein Idealkundenprofil für Vertriebsteams, die direkt an Endnutzer verkaufen, identifiziert in der Regel ________.

• eine Branche, ein geografisches Gebiet.
• ein einzelnes Unternehmen, einen bestimmten potenziellen Kunden oder eine bestimmte potenzielle Kundin.
• ein Art von Unternehmen, einen Teil der allgemeinen Bevölkerung.
• eine kleine Gruppe von Ziel-Accounts, eine größere Gruppe potenzieller Kunden und Kundinnen.

Herzlichen Glückwunsch zur neuen Stelle – Du verkaufst jetzt IT-Ausrüstung an große Unternehmen! Die erste Inbound-Kontaktaufnahme geht ein, und du rufst die Person an, von der sie ausgeht. Du stellst schnell fest, dass es sich dabei um einen Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin ohne Kaufautorität handelt. Was solltest du tun?

• Antworte höflich auf alle Fragen, markiere die Person anschließend als „Nicht qualifiziert“ in deinem CRM und stelle den Kontakt ein.
• Behandle die Person genauso, wie du deine Ziel-Persona behandeln würdest, da die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass sie Recherchen für diese Person durchführt.
• Beende den Anruf so schnell wie möglich, da es keinen Grund gibt, deine Zeit an Mitarbeiter oder Mitarbeiterinnen ohne Kaufkraft zu verschwenden.
• Bitte darum, mit einer Führungsperson verbunden zu werden und finde heraus, ob du diese als Lead qualifizieren können.

Alle folgenden Aktivitäten sind Beispiele für Social Selling, AUSSER:

• Blogbeiträge lesen, teilen und kommentieren.
• Vordenkern und Vordenkerinnen auf Social Media-Plattformen folgen und mit ihnen interagieren.
• Inhalte deines Unternehmens und aus anderen Quellen auf den sozialen Medien teilen.
• Eine Reihe personalisierter E-Mails an potenzielle Kunden oder Kundinnen senden, die zu deiner Zielgruppe gehören.

Was ist ein Inbound-Lead?

• Ein anonymer Website-Besucher oder eine anonyme Website-Besucherin.
• Eine Person, die ein Produkt kauft, ohne mit einem Vertriebsmitarbeitenden zu sprechen.
• Ein Lead, der eine Produkt-Demo anfordert.
• Eine Person, die deine Webseite besucht und sich in irgendeiner Form identifiziert hat.

Bei welchem der folgenden Beispiele handelt es sich um einen gemeinsamen Kontakt?

• Dein Schwager hat einen Freund, der von deinem Angebot profitieren könnte.
• In deiner Heimatstadt lebt ein potenzieller Käufer oder eine potenzielle Käuferin.
• Du triffst jemanden, der zu deiner Zielgruppe gehört, auf einer Veranstaltung deiner Branche.
• Du bist mit einem potenziellen Käufer oder einer potenziellen Käuferin auf die Uni gegangen.

Was sollte ein B2B-Vertriebsmitarbeitender machen, wenn sich mehrere anonyme Besucher von einem bestimmten Unternehmen die Website deines Unternehmens ansehen?

• Die Tools zur Lead-Erfassung der Website verbessern.
• Die Situation beobachten, aber auf die Kontaktaufnahme durch das Unternehmen warten.
• Das Unternehmen anrufen und Hilfe anbieten.
• Eine LinkedIn-Einladung an die Person in dem Unternehmen senden, die mit größter Wahrscheinlichkeit über Kaufautorität verfügt.

Wie lang sollten die einzelnen Nachrichten bei wiederholten Kontaktaufnahmen sein?

• Kurz und knackig. Voicemails sollten nicht länger als 15 Sekunden dauern und E-Mails sollten weniger als 200 Wörter enthalten.
• Unterschiedlich. Wenn du zahlreiche relevante Informationen hast, sind deine Nachrichten länger.
• So lang, wie sie sein müssen, um dein Leistungsversprechen zu kommunizieren.
• So lang wie möglich. Je mehr Informationen deine Nachrichten enthalten, desto wahrscheinlicher wird es sein, dass ein Lead mit dir Kontakt aufnehmen möchte.

Was solltest du in deinen Nachrichten zur Kontaktaufnahme versuchen?

• Die Käufer und Käuferinnen überreden, ihren Zeitrahmen für den Kauf zu verkürzen.
• Eine Antwort jeglicher Art vom Käufer hervorzurufen.
• Den Käufern und Käuferinnen bei der Definition ihrer Probleme oder bei deren Lösung zu helfen.
• Die Käufer und Käuferinnen zur nächsten Phase der Buyer’s Journey zu leiten.

Wenn dein Unternehmen nicht viel Content produziert, kannst du die folgenden Handlungen durchführen, AUSSER:

• Inhalte aus anderen Quellen auf den sozialen Medien teilen.
• Eine kostenlose Beratung anbieten.
• Deinen eigenen Content erstellen.
• Mit deiner Inbound-Strategie fortfahren, ohne Content zu nutzen.

Was musst du tun, bevor du mit jemandem über die sozialen Medien Kontakt aufnehmen?

• Die Kaufautorität dieser Person überprüfen.
• Der Person Hilfe leisten oder einen Mehrwert bieten.
• Herausfinden, ob diese Person für dein Angebot geeignet ist.
• Die Inhalte dieser Person vier bis sechs Wochen lang beobachten.

Wann solltest du den Übergang zur Analysephase einleiten?

• Nachdem du das Budget und die Autorität des Käufers oder der Käuferin bestätigt hast.
• Wenn der Käufer oder die Käuferin deine Anrufe oder E-Mails beantwortet.
• Wenn der Käufer oder die Käuferin Interesse daran zeigt, ein bestimmtes Ziel oder Problem mit dir zu besprechen.
• Sobald du damit beginnst, Recherchen zu der Situation und den Bedürfnissen des Käufers oder der Käuferin anzustellen.

Was bedeutet es, deine Kontaktaufnahme „menschlich“ zu gestalten?

• Vermeide automatisierte Prozesse und Technologie.
• Sorge dafür, dass dein Ansatz einfühlsam und sympathisch ist.
• Sorge dafür, dass das erste Treffen mit neuen potenziellen Kunden und Kundinnen persönlich stattfindet.
• Beziehe so viele Mitarbeitende deines Unternehmens wie möglich in die Beziehung zu den potenziellen Kunden und Kundinnen mit ein.

Was bedeutet es, deine Kontaktaufnahme „hilfreich“ zu gestalten?

• Erkläre den Interessierten, wie sie ihre Probleme lösen können.
• Erkläre den Interessierten, auf welche Probleme sie sich konzentrieren sollten.
• Gib den Interessierten bei jedem Schritt der Buyer’s Journey die nötige Einsicht und Unterstützung.
• Erkläre deinen potenziellen Kunden und Kundinnen alles so einfach wie möglich.

Was bedeutet es, deine Kontaktaufnahme „ganzheitlich“ zu gestalten?

• Arbeite mit so vielen unterschiedlichen Menschen wie möglich zusammen.
• Versuche, so viele Probleme der einzelnen potenziellen Kunden und Kundinnen wie möglich zu lösen.
• Teile alle relevanten Informationen gleichzeitig und nicht nach und nach.
• Biete in jeder Phase des Buyer-Lifecycle das gleiche Niveau an authentischem, hilfreichem Service.

Wie kannst du sicherstellen, dass die Inhalte, die du teilst, für deine potenziellen Kunden und Kundinnen relevant sind?

• Liste alle Probleme auf, bei deren Lösung du deine Kunden und Kundinnen unterstützt, und ordne deine Inhalte diesen Problemen zu. Teile anschließend die relevanten Inhalte.
• Habe immer Kopien über die Inhalte deines Unternehmens auf dem Schreibtisch liegen. Wenn du beim Gespräch etwas suchen musst, kannst du sie schnell durchblättern.
• Teile so viele Inhalte wie möglich mit den potenziellen Kunden und Kundinnen, um die Wahrscheinlichkeit zu steigern, dass sie genau den Content erhalten, den sie brauchen.
• Nutze weniger Inhalte und teile nur das, was in der Entscheidungsphase der Buyer’s Journey wichtig ist.

Was solltet du tun, wenn du Inbound-Leads nach einer Voicemail zurückrufst?

• Frage nach ihrem Budget und ihrer Autorität, um sicherzustellen, dass es sich um qualifizierte Leads handelt.
• Überspringe den Kontaktanruf und gehe umgehend zum Analyseanruf über.
• Führe den Kontaktanruf so durch, als ob die Leads deinen ursprünglichen Anruf angenommen hätten.
• Führe das Gespräch per E-Mail, da dies bequemer für die Leads ist.

Wie kannst du eine persönliche Beziehung aufbauen, bevor du potenzielle Kunden oder Kundinnen telefonisch kontaktierst?

• Indem du Recherchen zu deinen potenziellen Kunden und Kundinnen anstellst.
• Indem du übst, Verkaufsgespräche durchzuführen.
• Indem du mehrere E-Mails sendest, um die Käufer und Käuferinnen auf den Anruf vorzubereiten.
• Indem du bereits im Voraus einen Rabatt vorbereitest.

Wie lang sollte der Teil des Telefongesprächs dauern, in dem du eine Beziehung aufbaust?

• Kurz. Verbringe nur ein paar Sekunden mit dem Aufbau einer Beziehung.
• Lang genug, dass deine Kontakte sich wohl genug fühlen, um ihre Ziele und Herausforderungen mit dir besprechen zu wollen, aber nicht so lang, dass du den Rest des Gesprächs überstürzt abwickeln müssen.
• So lang wie möglich. Je mehr Zeit du damit verbringst, eine persönliche Beziehung aufzubauen, desto wahrscheinlicher wird es, dass potenzielle Kunden und Kundinnen die Beratungsphase deiner Inbound-Sales-Strategie erreichen.
• Unterschiedlich lang; das hängt von deinem persönlichen Vertriebsstil ab.

Vervollständige diesen Satz: Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin sagt: „Ich denke daran, in eine größere Anlage umzuziehen“, ist das ein Beispiel für __________.

• ein Ziel.
• eine Herausforderung.
• einen Plan.
• einen Zeitplan.

Vervollständige diesen Satz: Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin sagt: „Ich möchte das bis zum Ende des Quartals geregelt haben“, ist das ein Beispiel für __________.

• ein Ziel.
• eine Konsequenz.
• eine Implikation.
• einen Zeitplan.

Vervollständige diesen Satz: Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin sagt: „Wenn es mir nicht gelingt, eine Lösung zu finden, muss ich anfangen, Angestellte zu entlassen“, ist das ein Beispiel für __________.

• ein Ziel.
• eine Konsequenz.
• eine Implikation.
• einen Zeitplan.

Vervollständige diesen Satz: Wenn ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin sagt: „Wenn es mir gelingt, eine Lösung zu finden, können wir wahrscheinlich nächstes Jahr einen zweiten Standort eröffnen“, ist das ein Beispiel für __________.

• ein Ziel.
• eine Konsequenz.
• eine Implikation.
• einen Zeitplan.

Welche der folgenden Methoden ist die BESTE, um das Budget von potenziellen Kunden und Kundinnen zu besprechen?

• Frage, wie viel sie zu investieren gedenken, um ihre Ziele zu erreichen.
• Schlage einen höheren Preis vor, damit sie ihn herunterhandeln können.
• Biete einen Rabatt an, der sich an ihren Zielen und Zeitplänen orientiert.
• Mache ein termingebundenes Angebot.

Die folgenden Fragen müssen gestellt werden, wenn du über Autorität sprichst, AUSSER:

• „Wie wurden solche Entscheidungen früher getroffen?“
• „Wer muss noch an dieser Entscheidung beteiligt werden?“
• „Besprichst du so etwas normalerweise mit einem Familienmitglied oder einer anderen vertrauenswürdigen Person?“
• „Bist du die richtige Person für dieses Gespräch?“

Die folgende Agenda orientiert sich an dem CGP, TCI, BA-Modell: 1. Bau eine Beziehung auf, fasse frühere Gespräche zusammen, stelle eine Agenda auf. 2. Analysiere die Probleme der potenziellen Kunden und Kundinnen und die Pläne zu deren Lösung.

• CGP
• TCI
• BA
• Es sind keine Verbesserungen nötig.

Die folgende Agenda orientiert sich an dem CGP, TCI, BA-Modell: 1. Beziehung aufbauen, zusammenfassen, Agenda erstellen. 2. Die Ziele der potenziellen Kunden und Kundinnen, die Herausforderungen, denen sie auf dem Weg zu diesen Zielen begegnen, und ihre Pläne für die Bewältigung dieser Herausforderungen.

• CGP
• TCI
• BA
• Es sind keine Verbesserungen nötig.

Die folgende Agenda orientiert sich an dem CGP, TCI, BA-Modell: Fragen, wie das Geschäft läuft, wiederhole, über was du bereits gesprochen haben, erstelle einen Plan für dieses Gespräch.

• CGP
• TCI
• BA
• Es sind keine Verbesserungen nötig.

Das ist ein Auszug einer E-Mail, in der frühere Gespräche zusammengefasst werden: „Du hast erwähnt, dass du einen Umzug in größere Büroräume erwägst, aber über sehr viel Spezialausrüstung verfügst, die nicht so einfach transportiert werden kann. Du planst, ein Umzugsunternehmen zu beauftragen, fürchtest aber, dass deine Ausrüstung bei dem Umzug beschädigt oder falsch kalibriert werden könnte.“ Welchen Teil der Analysephase deckt diese E-Mail ab?

• Aufbau einer persönlichen Beziehung.
• CGP
• TCI
• BA

Das ist ein Auszug einer E-Mail, in der frühere Gespräche zusammengefasst werden: „Du hast ein Angebot eines Umzugsunternehmens für 5.000 €, aber du bist bereit, das Doppelte zu bezahlen, wenn dadurch sichergestellt wird, dass deine Ausrüstung sicher und fristgerecht transportiert wird.

• Aufbau einer persönlichen Beziehung.
• CGP
• TCI
• BA

Was ist das eigentliche Ziel einer Präsentation?

• Den potenziellen Kunden und Kundinnen einen Mehrwert bieten.
• Das Analysegespräch zusammenfassen.
• Die Preisgestaltung mit dem Käufer oder der Käuferin besprechen.
• Zusammenfassen, was die potenziellen Käufer und Käuferinnen wissen sollten.

Womit sollte deine Verkaufspräsentationen beginnen?

• Mit einer Beschreibung der Funktionen und Wertversprechen deines Produkts.
• Mit einer Zusammenfassung deiner früheren Gespräche, um sicherzustellen, dass du und deine potenziellen Kunden und Kundinnen alles richtig verstanden haben und es keine Unklarheiten gibt.
• Mit Informationen darüber, wie dein Angebot dazu beiträgt, die Ziele zu erreichen, die dir deine potenziellen Kunden und Kundinnen in vorherigen Gesprächen mitgeteilt haben.
• Damit, das Budget und die Autorität deiner potenziellen Kunden und Kundinnen zu bestätigen.

Wie bestimmst du den Zeitplan für einen Geschäftsabschluss?

• Finde heraus, wann potenzielle Kunden und Kundinnen das Ziel erreicht haben müssen und leite daraus ab, wann der Kaufvertrag unterzeichnet werden muss.
• Finde heraus, wann potenzielle Kunden und Kundinnen das Ziel erreicht haben müssen und lege ihnen den Kaufvertrag an diesem Tag zur Unterzeichnung vor.
• Empfehle einen Zeitrahmen, der sich an der Dauer und Komplexität deines Vertriebszyklus orientiert.
• Erlaube den potenziellen Kunden und Kundinnen, das Datum für den Geschäftsabschluss festzulegen, das ihnen am geeignetsten erscheint.

Welchen Zweck haben die Skalierungsfragen?

• Den Käufern und Käuferinnen bei der Festlegung eines Zeitplans für den Kauf deiner Lösung zu helfen.
• Die Käufer und Käuferinnen zum Kauf deiner Lösung zu überreden.
• Den Käufern und Käuferinnen beim Abwägen der Vor- und Nachteile deiner Lösung im Vergleich mit anderen Optionen zu helfen.
• Leads während des Analysegesprächs zu qualifizieren.

Auf einer Skala von 1 bis 10 nennt dein potenzieller Kunde oder deine potenzielle Kundin eine Zahl, die niedriger ist als 6? Was machst du?

• Gehe zur Analysephase deiner Inbound-Sales-Strategie zurück, um herauszufinden, ob du möglicherweise etwas übersehen hast.
• Beende das Gespräch so schnell wie möglich und stelle den Kontakt mit dem Lead ein.
• Biete einen Rabatt an.
• Teile die Differenz und berechne den Wert des Leads neu.

Ein Mitglied deines Teams bereitet eine Verkaufspräsentation vor, in der folgende Punkte abgedeckt werden sollen: 1. Zusammenfassung früherer Diskussionen 2. Erläuterung, wie andere Menschen in einer ähnlichen Situation vorgegangen sind 3. Die Vor- und Nachteile verschiedener Ansätze. Du sollst Feedback dazu geben. Was würdest du sagen?

• „Das ist ein guter Anfang, aber du solltest Interessierte auch dazu beraten, wie sie ihre Ziele am besten erreichen und erläutern, wie wir dabei helfen können.“
• „Das Ende deiner Präsentation ist sehr gut, aber du solltest damit anfangen, unser Angebot vorzustellen und zu erklären, wie wir bei diesem Problem helfen können.“
• „Das ist in Ordnung, aber es wäre besser, eine Produktvorführung zu machen.“
• „Das ist sehr gut so! Du brauchst daran nichts zu ändern.“

Vervollständige diesen Satz: Der Plan, den du in der Beratungsphase deiner Inbound-Sales-Strategie vorstellst, schlägt eine Brücke zwischen _______ und _______.

• dem Budget deiner potenziellen Kunden und Kundinnen, den Bedürfnissen deines Unternehmens
• deinen Zielen, den Zielen deiner potenziellen Kunden und Kundinnen
• da, wo deine potenziellen Kunden und Kundinnen gerade sind, da wo sie hinwollen
• der Bewusstseinsphase der Buyer’s Journey, der Überlegungsphase der Buyer’s Journey

In deiner Verkaufspräsentation solltest du Folgendes tun, AUSSER:

• Den Zeitplan des potenziellen Kunden oder der potenziellen Kundin bestätigen.
• Dir von den potenziellen Kunden und Kundinnen bestätigen lassen, dass sie die Kosten für dein Angebot kennen und damit einverstanden sind.
• Darüber sprechen, wie die potenziellen Kunden und Kundinnen in der Regel einen Kauf tätigen.
• Den potenziellen Kunden und Kundinnen so viele Aspekte und Funktionen deines Angebots wie möglich vorstellen.

Die folgenden Fragen können den Skalierungsfragen zugeordnet werden, AUSSER:

• Wie bewertest du dich auf einer Skala von 1-10, wobei 1 bedeutet: „Ich habe kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihnen“, und 10 bedeutet „Ich möchte sofort etwas kaufen“?
• Das ist eine sehr hohe Zahl. Warum hast du dich für diese Zahl entschieden?
• Das ergibt Sinn. Du hast anscheinend eine Reihe guter Gründe, unser Produkt zu kaufen. Warum hast du dann nicht 10 gesagt?
• Ich verstehe. Ich werde eine Zahl nennen, die dir meiner Meinung nach entspricht. Was glaubst du, welche Zahl ich wählen werde?

Was ist ein Schlüsselereignis?

• Eine Aktion, die den Versand einer automatisierten E-Mail von deiner Marketing-Automatisierungsplattform auslöst.
• Etwas, das dir aufzeigt, dass du jemandem sofortigen Mehrwert bieten kannst.
• Eine Aktion, die anzeigt, dass ein potenzieller Kunde oder eine potenzielle Kundin bereit ist, von der „Identifizieren“-Phase zur „Kontaktieren“-Phase überzugehen.
• Ein Ereignis, das anzeigt, das eine Vertriebsgelegenheit dabei ist, abzulaufen.

Wie oft solltest du dein Unternehmen in deinen Nachrichten erwähnen?

• Nie. Deine Nachrichten sollten ausschließlich von deinen Käufern und Käuferinnen und deren Situation handeln.
• So oft wie nötig, um dein Wertversprechen zu kommunizieren.
• So oft wie möglich. Du musst den Käufern und Käuferinnen deinen Wert und deine Fachkompetenz vermitteln.
• Nicht mehr als halb so oft wie du den jeweiligen Käufer oder die jeweilige Käuferin und deren Situation erwähnst.

Vervollständige diesen Satz: Beende jede E-Mail mit ______

• einer Frage.
• einem Angebot.
• einem Scherz.
• einer Frist.

Ein Teammitglied arbeitet eine Kontaktaufnahmestrategie mit 10 Versuchen aus und fragt dich, ob du die Anzahl der Versuche für ausreichend halten. Wie reagierst du?

• „Das ist ein guter Anfang, aber du solltest vermutlich noch ein paar weitere Versuche einplanen.“
• „Das ist gut so. In der Regel sollte man 10 Versuche durchführen.“
• „Das sind vermutlich zu viele. In der Regel sollte man nach 5 Kontaktaufnahmeversuchen aufhören, weil die Wahrscheinlichkeit, eine Antwort nach dem 5. Versuch zu bekommen, sehr gering ist.“
• „Schwer zu sagen. Es gibt keine Erfahrungen und bewährte Methoden, wie oft man eine Kontaktaufnahme wiederholen sollte.“

Das ist ein Auszug einer E-Mail, in der frühere Gespräche zusammengefasst werden: „Du musst vor Ende dieses Quartals deine neuen Büroräume beziehen. Du hast vor, im nächsten Quartal viele neue Mitarbeitende einzustellen, und wenn du bis dahin nicht in größere Räumlichkeiten umgezogen bist, wirst du dieses Ziel nicht erreichen.

• Aufbau einer persönlichen Beziehung.
• CGP
• TCI
• BA

An welchem Punkt deiner Präsentation solltest du Fallstudien anderer Unternehmen, mit denen du zusammengearbeitet hast, vorstellen?

• Am Anfang der Präsentation, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• Am Ende der Präsentation, um die potenziellen Kunden und Kundinnen zu ermutigen, eine Kaufverpflichtung einzugehen.
• Im Laufe der gesamten Präsentation, um Kontinuität zu zeigen.
• Überhaupt nicht, es sei denn, die potenziellen Kunden oder Kundinnen haben danach gefragt oder diese Fallstudien sind besonders relevant für ihre Situation.

Die Nutzung des CGP, TCI, BA-Modells bringt die folgenden Vorteile mit sich, AUSSER:

• Verständnis: Du kannst sicherstellen, dass du alle wichtigen Details kennst, um die Situation deines Käufers zu verstehen.
• Wirksame Kommunikation: Du entwickelst ein Konzept, um die Geschichte deiner potenziellen Kunden und Kundinnen detailgetreu wiederholen zu können, damit ihnen bewusst wird, dass du sie gehört hast.
• Beratung: Du kannst deine Produkte und Serviceleistungen als Lösungen für die Probleme deiner Käufer und Käuferinnen präsentieren.
• Identifizierung: Du kannst einschätzen, ob ein potenzieller Lead für dein Angebot geeignet ist.

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