Antworten auf die Zertifizierungsprüfung Reibungsloser Vertrieb

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Antworten auf die Zertifizierungsprüfung Reibungsloser Vertrieb


Laguage: German


Some questions:


Welche der folgenden Aussagen trifft zu?

Das Trichter- und das Kreislaufmodell (Schwungrad) sind zwei Arten, das gleiche auszudrücken.

Der Trichter ist ein besseres Modell als das Schwungrad, weil man damit die Performance eines Vertriebsmitarbeiters mit einem anderen vergleichen kann.

Das Kreislaufmodell (Schwungrad) ist am besten geeignet für Kundenservice-Teams, während das Trichtermodell besser für Vertriebsteams geeignet ist.

Das Kreislaufmodell (Schwungrad) ist ein besseres Geschäftsmodell als der Trichter, weil darin auch die Auswirkungen der aktuellen Kunden auf zukünftige Kunden berücksichtigt werden.

Für welche zwei Gruppen an Personen versucht man mit dem Modell „reibungslos verkaufen“ ein bequemeres Erlebnis erzielen.

Vertriebsmitarbeiter und ihre potenziellen Kunden

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte

Vorstandsebene und mittleres Management

Bestehende und potenzielle Kunden

Richtig oder falsch? Allgemein sind B2B-Vertriebsteams besser darin, Kunden ein angenehmes Erlebnis zu bieten als Vertriebsteams, die an Verbraucher verkaufen.

Richtig

Falsch

Wenn man bereits ein Vertriebsmodell eingeführt hat und sich dann entschließt, das Modell „reibungslos verkaufen“ einzuführen, welche Beziehung entsteht dann zwischen den Modellen?

In den meisten Fällen ersetzt das Modell „reibungslos verkaufen“ das bereits bestehende.

In den meisten Fällen ergänzt das Modell „reibungslos verkaufen“ das bereits bestehende.

In den meisten Fällen wird das Modell „reibungslos verkaufen“ von anderen Mitarbeitern genutzt als das bereits bestehende.

In den meisten Fällen erfordert das Modell „reibungslos verkaufen“ leichte Anpassungen am bereits bestehenden Modell.

Wenn Sie sich Ihre Vertriebsorganisation als Kreislauf/Schwungrad vorstellen, was sollte dann Ihr ideales Ziel sein?

Wege zu finden, den Antrieb zu reduzieren und die Widerstände zu erhöhen

Wege zu finden, Antrieb und Widerstände zu erhöhen.

Wege zu finden, Antrieb und Widerstände zu reduzieren.

Wege zu finden, Antrieb zu steigern und Widerstände zu reduzieren.

Bei welchem der folgenden Beispiele handelt es sich um Antrieb?

Zufriedene Kunden

Automatische Datenerfassung

Manuelle Dateneingabe

Pipeline-Meetings

Bei welchem der folgenden Beispiele handelt es sich um Widerstände?

Manuelle Dateneingabe

Automatische Datenerfassung

Zufriedene Kunden

Pipeline-Meetings

Richtig oder falsch? Die meisten Vertriebsorganisationen tun alles in ihrer Macht Stehende, um das Schwungrad anzutreiben.

Richtig

Falsch

Richtig oder falsch? Die meisten Vertriebsorganisationen tun alles in ihrer Macht Stehende, um das Schwungrad nicht durch Reibung auszubremsen.

Richtig

Falsch

Welche Phasen gibt es im Modell „reibungsloses verkaufen“?

Unterstützen, Ausrichten, Verändern

Anziehen, Interagieren, Begeistern

Identifizieren, Kontaktieren, Analysieren, Beraten

Interagieren, Anleiten, Wachstum fördern

Welchen Zusammenhang gibt es zwischen den drei Phasen des Modells „reibungslos verkaufen“?

Sie ergänzen sich gegenseitig auf eine Weise, die es sinnvoll macht, sie zur gleichen Zeit einzuführen.

Sie sind austauschbar und können in beliebiger Reihenfolge eingeführt werden.

Sie stellen eine Sequenz dar, jede Phase baut auf der jeweiligen Vorgängerphase auf.

Jede Phase enthält die Techniken der vorherigen Phasen, sodass man nach dem Verlassen der Phasen nicht mehr an die vorangegangenen Phasen denken muss, sobald diese abgeschlossen sind.

Vervollständigen Sie diesen Satz: In der Phase „Unterstützen“ soll Ihr Team lernen, wie man ______

die Bedürfnisse der Kunden ermittelt.

mehr Zeit mit dem Verkaufen verbringt.

mit mehr Nachdruck verhandelt.

in der verfügbaren Zeit mehr erreichen kann.

Welche Kennzahlen sind in der Phase „Unterstützung“ am wichtigsten?

ROI, Rentabilität, Wachstum im Vorjahresvergleich

Kundenbindung, Produktivität der Mitarbeiter und Zufriedenheit der Mitarbeiter

Abschlussraten, Zeit bis zum Geschäftsabschluss und Kundenzufriedenheit

Die Zeit, die Mitarbeiter benötigen, um wichtige Aufgaben abzuschließen, die Zeit, die Mitarbeiter damit verbringen, Kontakt aufzubauen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen sowie die Erreichung von Quoten

Vervollständigen Sie diesen Satz: In der Phase „Ausrichten“ soll sich Ihr Team auf ______ ausrichten.

Ihre Zielkunden

Ihre Unternehmensziele

Markttrends

Best Practices der Branche

Welche Kennzahlen sind in der Phase „Ausrichten“ am wichtigsten?

Die Zeit, die Mitarbeiter benötigen, um wichtige Aufgaben abzuschließen sowie die Zeit, die Mitarbeiter damit verbringen, Kontakt aufzubauen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen sowie die Erreichung von Quoten

Abschlussraten, Zeit bis zum Geschäftsabschluss und Kundenzufriedenheit

Kundenbindung, Produktivität der Mitarbeiter und Zufriedenheit der Mitarbeiter

ROI, Rentabilität, Wachstum im Vorjahresvergleich

Vervollständigen Sie diesen Satz: In der Phase „Verändern“ soll ______ verändert werden.

Ihr Team durch eine Kultur des Lernens

Ihr Vertriebsprozess passend zum Kaufprozess Ihrer Kunden

Ihr Trichtermodell zu einem Kreislaufmodell

Ihr Team durch eine groß angelegte Umstrukturierung

Welcher Aspekt der folgenden Liste ist die wichtigste Verantwortung für Vertriebsleiter?

Die Vertriebsperformance für den nächsten Monat oder das nächste Quartal prognostizieren.

Neue Teammitglieder einstellen.

Dafür Sorge tragen, dass die Performance des Vertriebs dem oberen Management klar und deutlich kommuniziert wird.

Sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig Coachings durchlaufen.

Welche Kennzahlen sind in der Phase „Verändern“ am wichtigsten?

Die Zeit, die Mitarbeiter benötigen, um wichtige Aufgaben abzuschließen sowie die Zeit, die Mitarbeiter damit verbringen, Kontakt aufzubauen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen sowie die Erreichung von Quoten

Abschlussraten, Zeit bis zum Geschäftsabschluss und Kundenzufriedenheit

Kundenbindung, Produktivität der Mitarbeiter und Zufriedenheit der Mitarbeiter

ROI, Rentabilität, Wachstum im Vorjahresvergleich

Wie viel Zeit ihres Tages verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich mit dem Verkaufen?

Etwa ein Drittel

Etwa die Hälfte

Etwa drei Viertel

Fast den ganzen Tag

Richtig oder falsch? Ihr Vertriebsteam sollte sich nur mit Aspekten befassen, die den Leads Mehrwert bieten.

Richtig

Falsch

Welche zwei Aktivitäten sollten für Sie in der Phase „Unterstützen“ des Modells „reibungsloses verkaufen“ im Mittelpunkt stehen?

Die Verbesserung der Kommunikation zwischen Abteilungen und die Berichterstattung der Team-Performance an das obere Management

Das Team hinsichtlich bewährter Methoden zu schulen und einzelnen Mitarbeitern durch Coaching dabei helfen, spezielle Schwächen zu überwinden

Die Anreizstruktur des Teams anzupassen und darauf zu achten, dass sich alle an die rechtlichen Vorgaben halten

Aktivitäten, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben, aus dem Verantwortungsbereich der Teammitglieder zu nehmen und ihre anderen Aufgabenbereiche zu optimieren

Richtig oder falsch? Manche Aufgaben, die automatisiert werden können, sollten dennoch manuell durchgeführt werden, damit sichergestellt ist, dass Vertriebsmitarbeiter die volle Kontrolle und Verantwortung darüber haben.

Richtig

Falsch

Welches der folgenden Merkmale eines Vertriebsteams zeigt auf, dass es gut auf den Kunden ausgerichtet ist?

Persönliche Meetings

Transparente Preisgestaltung und Rabatte

Kurze Vertriebszyklen

Kostenlose Beratung

Welches der folgenden Merkmale eines Vertriebsteams zeigt auf, dass es eine Kultur des Lernens gibt?

Echtzeit-Performancedaten

Externe Schulungen

Strikte Einstellungsstandards

Wöchentliche Performancebewertungen

In welcher Phase im Modell „reibungsloses verkaufen“ ist die automatische Protokollierung von E-Mails hilfreich?

Unterstützung

Ausrichten

Verändern

In welcher Phase im Modell „reibungsloses verkaufen“ sind E-Mail-Vorlagen und Sequenzen hilfreich?

Unterstützung

Ausrichten

Verändern

Richtig oder falsch? Die Mehrheit der Kunden sieht Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdig an.

Richtig

Falsch

Wie lauten die Phasen der Buyer’s Journey?

Identifizieren, Kontaktieren, Analysieren, Beraten

Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung

Unterstützen, Ausrichten, Verändern

Anziehen, Interagieren, Begeistern

Über was genau werden sich Käufer in der Bewusstseinsphase der Buyer’s Journey bewusst?

Über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Über ein Problem, das sie haben

Über die Grundlagen einer Inbound-Strategie

Über Veränderungen am Markt

Was genau überlegen sich Käufer in der Überlegungsphase der Buyer’s Journey?

Unterschiedliche Lösungskategorien

Verschiedene Lösungsanbieter

Ob sie eine Veränderung durchführen möchten

Welche Priorität ihr aktuelles Problem erhalten sollte

An welchem Punkt der Buyer’s Journey sollten Sie versuchen, mit einem Käufer Kontakt aufzunehmen?

Während der Entscheidungsphase, wenn sie sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung festlegen

Bevor sie ihre Buyer’s Journey beginnen, damit Sie sie anleiten können

Vor der Entscheidungsphase, wenn sie sich noch um die Definition ihres Weges kümmern

Nachdem die Buyer’s Journey abgeschlossen ist und sie sich entschieden haben, etwas von Ihnen zu kaufen

In welcher Phase einer Inbound-Sales-Strategie sind Lead-Intelligence, Lead-Priorisierung und eine Kontakt-Chronik am hilfreichsten?

Identifizieren

Kontakt aufnehmen

Analysieren

Beraten

In welcher Phase einer Inbound-Sales-Strategie sollten Vertriebsmitarbeiter den Leads dabei helfen, den bestmöglichen Weg zu bestimmen?

Identifizieren

Kontakt aufnehmen

Analysieren

Beraten

In welcher Phase einer Inbound-Sales-Strategie sollten Vertriebsmitarbeiter ein Modell für die Lead-Qualifizierung zurate ziehen, um die Bedürfnisse des Käufers zu erkennen?

Identifizieren

Kontakt aufnehmen

Analysieren

Beraten

In welcher Phase einer Inbound-Sales-Strategie sind E-Mails, Anrufe, Live-Chat und das Meetings-Tool am hilfreichsten?

Identifizieren

Kontakt aufnehmen

Analysieren

Beraten

Welche der folgenden Optionen gibt die beste Tagesordnung für ein Vertriebs-Meeting wieder?

Sie steigen ein mit einem Überblick über Ihr Unternehmen und bieten dann eine Liste von wichtigen Kunden, die Sie bedient haben. Als Nächstes fassen Sie die Gespräche zusammen, die Sie bisher mit Ihrem potenziellen Kunden geführt haben. Dann stellen Sie Ihren Plan vor, der zeigt, wie Sie ihrem Interessenten helfen können.

Steigen Sie mit einer Zusammenfassung bisheriger Gespräche ein und sprechen Sie dann die verschiedenen Optionen mit Ihrem Interessenten durch. Empfehlen Sie abschließend eine dieser Optionen und erläutern Sie, wieso Sie in einer einzigartigen Position sind, um bei dieser Option zu helfen.

Beginnen Sie damit, Ihre Interessenten zu fragen, worüber sie gerne sprechen möchten. Nutzen Sie die von ihnen vorgeschlagenen Themen als Grundlage für Ihre Tagesordnung.

Beginnen Sie mit einer Beschreibung Ihres umfassendsten Angebots und fragen Sie dann, ob es Bedenken dabei gibt, diesen Plan zu realisieren. Falls ja, versuchen Sie die Bedenken auszuräumen. Sollte das nicht möglich sein, bieten Sie ein weniger umfassendes Angebot an.

Richtig oder falsch? Jede Vertriebspräsentation sollte für die jeweiligen Interessenten personalisiert werden.

Richtig

Falsch

Welche der folgenden Aussagen trifft auf die meisten Vertriebsorganisationen zu?

Es wäre besser für sie, kein Coaching-Programm einzuführen, als ein ineffektives Programm.

Es ist unwahrscheinlich, dass die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter durch Coaching verbessert werden kann.

Sie wenden zu viel Zeit dafür auf, Vertriebsmitarbeiter zu coachen.

Sie coachen ihre Vertriebsmitarbeiter nicht so oft, wie sie sollten.

Richtig oder falsch? Um ein effektives Coaching-Programm erstellen zu können, sind zuverlässige Vertriebsdaten erforderlich.

Richtig

Falsch

Wie lauten die Schritte der „GROW“ Coaching-Technik?

Goal, Reality, Options und Way Forward – auf Deutsch etwa Ziel, Realität, Möglichkeiten und Zukunftsperspektive.

Growth, Resilience, Optimism und Wealth – auf Deutsch etwa Wachstum, Widerstandskraft, Optimismus und Reichtum

Gradual improvement, Realistic goals, Ongoing support, Willing compliance – auf Deutsch etwa schrittweise Verbesserung, realistische Ziele, kontinuierliche Unterstützung, zustimmende Compliance

Grade, Redirect, Optimize, Watch – auf Deutsch etwa Bewertung, Weiterleitung, Optimierung und Beobachtung

Welche Rolle haben Sie als Coach im Schritt „Goal“ des GROW Coaching-Modells?

Ein Ziel für einen Vertriebsmitarbeiter festlegen, das erreicht werden soll

Sicherstellen, dass alle persönlichen Ziele der Vertriebsmitarbeiter mit den Team-Zielen in Einklang sind

Die Vertriebsmitarbeiter fragen, welches Ziel sie sich setzen möchten

Mit den Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, um ein Ziel für die Coaching-Sessions festzulegen

Welche Rolle haben Sie als Coach im Schritt „Reality“ des GROW Coaching-Modells?

Den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, einzuschätzen, wie realistisch ein Ziel ist

Den Vertriebsmitarbeitern zu erläutern, wie die Zielerreichung in Realität aussieht

Den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, einen realistischen Plan für die Zielerreichung zu erstellen

Den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die Realität – also die aktuelle Situation – zu bewerten.

Welche Rolle haben Sie als Coach im Schritt „Options“ des GROW Coaching-Modells?

Den Vertriebsmitarbeitern eine Liste von Optionen zur Erreichung ihrer Ziele geben

Den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, ihre Möglichkeiten zu entdecken und aufzeigen, wie sie von ihrem aktuellen Stand dahin gelangen, wo sie hinmöchten

Herausfinden, welche Optionen Vertriebsmitarbeiter haben, wenn sie ihr Ziel nicht erreichen

Den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, zu bestimmen, ob ein Ziel optional ist

Welche Rolle haben Sie als Coach im Schritt „Way Forward“ des GROW Coaching-Modells?

Den Vertriebsmitarbeitern helfen, zu beschließen, wie sie ihre Ziele erreichen möchten und welche Unterstützung sie von Ihnen erhalten möchten

Für die Vertriebsmitarbeiter bestimmen, welcher Weg der Beste ist, um ihre Ziele zu erreichen

Den Vertriebsmitarbeitern erklären, was sie tun müssen, wenn das Ziel erreicht wurde

Die Vertriebsmitarbeiter fragen, wie Sie Ihre Coaching-Aktivitäten zukünftig verbessern können

Richtig oder falsch? Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter coachen, sollten Sie mehr Zeit mit dem Zuhören als mit dem Reden verbringen.

Richtig

Falsch

Welcher der folgenden ist ein Vorteil von GROW Coaching?

Die Verantwortung für Verbesserungen wird auf die Person übertragen, die gecoacht wird.

Das Coaching kann ohne direkte Beteiligung der Vertriebsleitung umgesetzt werden.

Das Managementteam hat damit mehr Kontrolle über einzelne Vertriebsmitarbeiter.

Die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Fortschritte berichten wird vereinfacht.

Richtig oder falsch? Wenn man Vertriebsmitarbeitern erlaubt, sich gegenseitig zu coachen, lenkt dies von ihrer primären Aufgabe ab, neue Geschäftschancen aufzutun und Deals abzuschließen.

Richtig

Falsch

Wie können Filmkritiken als Teil einer Coaching-Strategie eingesetzt werden?

Wenn Ihr Team zusammenkommt, um über Lieblingsfilme und andere nicht-arbeitsbezogene Themen zu sprechen, können sie so Vertrauen zueinander aufbauen und werden offener für Coaching.

Wenn Sie sich die Aufzeichnungen einzelner Vertriebsmitarbeiter während ihrer Arbeitszeit anhören, ist es möglich ihnen spezifische Empfehlungen zu geben, wie sie sich verbessern können.

Wenn Ihr Team gemeinsam einen ausgewählten Anruf oder eine Besprechung eines Vertriebsmitarbeiters durchgeht, können andere Teammitglieder Ratschläge geben, wie sich der entsprechende Mitarbeiter in Zukunft verbessern kann.

Wenn sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit ihren Leads treffen, können sie in CRM auf das Filmstreifensymbol klicken, um die Meetings anzuzeigen, bei denen sie Hilfe benötigen. Ihr Vorgesetzter kann eine Liste dieser Meetings einsehen und den Vertriebsmitarbeiter durch jedes dieser Meetings begleiten.

Auf welche Weise stellen Pipeline-Meetings eine Coaching-Gelegenheit dar?

Wenn Sie die Pipeline der Vertriebsmitarbeiter durchgehen, können Sie ihnen beibringen, wie sie bei jedem angestrebten Verkaufsgespräch am besten vorgehen sollten.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Pipeline der jeweils anderen durchgehen, können sie sich nach dem Vier-Augen-Prinzip überprüfen und sich über bewährte Methoden austauschen.

Während Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Pipeline überprüfen, können sie nach Bereichen suchen, an denen sie Coaching benötigen.

Indem Ihr Führungsteam die Pipeline der Vertriebsorganisation überprüft, kann es die Vertriebsmitarbeiter identifizieren, die Schwierigkeiten haben und ihnen Führungskräfte zuweisen, die sie coachen.

Welche Rolle haben Vertriebsmitarbeiter bei der Ausführung einer Inbound-Strategie inne?

Sie sind das Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb und versuchen, einen nahtlosen Übergang vom Interessenten hin zum Kunden zu gestalten.

Sie sind der zentrale Faktor, der das Unternehmenswachstum vorantreibt.

Sie sind eher im Hintergrund und sollten nur dann mit Kunden in Kontakt treten, wenn diese ausdrücklich mit dem Vertrieb sprechen möchten.

Sie haben die Gelegenheit, die Beziehung einer Person zu einem Unternehmen von Grund auf zu prägen, da sie oft die erste Person sind, mit denen ein potenzieller Kunde in Kontakt tritt.

Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das Schwierigkeiten hat seine Leads zu priorisieren?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das Probleme mit niedriger Lead-Qualität hat?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das Schwierigkeiten damit hat, alle Systeme synchronisiert zu halten?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das sich zu sehr auf Kaltakquise stützt?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, dessen Teamleiter Probleme hat, mit dem zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das oft mit Interessenten Verhandlungen unter Druck führt?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das von Interessenten schon früh im Verkaufsprozess große und verbindliche Zusagen fordert?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das bei der Quotenerreichung keine beständigen Ergebnisse erzielt?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für ein Vertriebsteam, das kein gutes Onboarding-Programm für neu eingestellte Mitarbeiter hat?

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Welche Phase des Modells „reibungsloses verkaufen“ ist am hilfreichsten für Vertriebsleiter, die mehr Zeit mit dem Reporting der Vertriebsperformance verbringen als mit dem Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter?

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